笔者从业一段时间，最怕遇上客人犹豫不决的情况，犹豫买多少、犹豫买哪种、犹豫用什么方法付钱等。笔者不是想要怪罪客人，每人都有在购物前三思而付钱的权利，天经地义。但对于从业员来说，等待是非常痛苦和折磨。然而有很多时候，让客人落入需要大量思考、不能下决定的困局，很多成因都是由不完善的销售流程而引起，所以千万不要怪罪客人，有时始作俑者可能就是自己！
今天这篇文章的灵感来源，是来自笔者最近的亲身经历，现在就跟大家参详一下。
笔者最近与家人到某连锁西餐厅用膳，由于菜式选择很多，加上有些餸菜有会员优惠，某些小吃加配又有另一种价钱优惠。选择菜式时，家人已经犹如精算师般计了一遍，在极度认真地商议整整十分钟后，才得出结论。当侍应来到身边点菜，大家如释重负准备下决定的时候，侍应就拿出另一个特备的优惠价单出来，跟我们再详细说明，现在餐厅有做另一种优惠，可以买预付餐券即买即用，又可以再点配哪种餸菜、有何种折扣等等。结果精算师们就再退庭商议，在入座后我们足足商议了半小时才真正下了单。
以上的场景在日常生活中绝对不陌生，不少商店都有不同优惠政策。套用在我们日常工作中，以上状况绝对是一场灾难。如果当天我们不是坐在餐厅，而是在其他店铺，退庭商议后又会否确认会再光顾？未必了吧，那辛辛苦苦详细讲解优惠或选购策略，到头来却拖慢客人购买进度，从而减低购买意欲，岂不是得不偿失？
其实当天的体验，对笔者最大的启发就是，不要主动地、过分地刺激客人的理性思维。人一开始进入逻辑思维的循环之中，就会愈发倾向要搜集资料、评估和计算，在计算到性价比最理想的选择前，绝不会罢休。优惠本来是推动客人加速购买的工具，复杂的条款和解说就与初衷相违背了。
在日常销售业务中，笔者就有两个建议可以给大家作参考，以应对以上情况。首先就是要确认客人的初心，如果客人在购物时他想要的其实是A，而现在最大的优惠是B，那就不要太过强调优惠，使他混乱而选择困难。很多时购物都需要一时冲动，用不相符的优惠，反而会使人热情冷，绝非上策！
第二种情况就是预先为客人设计好最佳策略作参考，避免他自行计算各种买法或优惠组合，原因一是减少浪费客人不必要的时间，其二就是很多优惠条款都有限制，未必如客人想「所有优惠同时适用」般美好，如果你这时向客人提出限制，他很有机会出现负面情绪；预先设定最好方案就可以让他贴心地快速地成交，他们买得开心轻松我们亦可以快速收成，绝对是双赢。
(原文刊登于2020年12月1日经济通销售达人专栏《【犹豫不决】销售员的噩梦：「等我考虑下先！」始作俑者可能是自己！》）