接续销售开单的七大法宝尾二的一章，也是个人认为非常值得钻研的一课，用得其所的话绝对会使销售流程更顺畅，用对方式的话更会使成交手到拿来，这个法宝就是—— 「问题」了。
问问题很多人都会，但问的方式、字眼、时机，都会影响到你的表现，从而影响销售流程顺不顺利。笔者从过往经验中，发现有些技巧可以助销，掌握得好的话，销售流程保证畅顺、成交手到拿来，让我们今天探讨一下。
不在口中，必在心中
在与客人会面的时候，有一些固定的套路问题会潜藏在客人心中，如果在会面过程中你没有解答得到，它们将会发酵，变成异议，甚至在你有意成交之际，变成你的拦路老虎，破坏气氛。这些问题不外乎以下几种：「我为什么要买？」、「我为什么要跟你的公司买？」、「我为什么要跟你买？」、「我为什么要今天买？」
消费者在购物时，必然曾经在脑中闪过这四个问题，而如果他在脑内自行处理并解答了的话，自然是最好，若然没有而在会面中我们没法处理的话，自然就会听到「我好像没有需要」、「我想多看看几家公司作比较」、「我有另外一些朋友也有做你这种⋯⋯」、「让我先回家想想吧」等，这些在我们从业员中比脏话更难接受的回应。
处理异议的最高境界就是，在异议发生前，用我们有限的会面时间提早拆解。故此我们要踏入客人的思考领域，去看看听听自己平日的销售流程，有否应对以上提及的，客户不说出口，但必然会存在心中的疑问，例如你在销售过程中会否简介你的公司有何特别？你在销售前有否做好资料搜集，看看对方是否有需要买相关产品？在会面过程有否跟客人提到今天买和明天买有何分别等？
用问题把客人拉进你的领域
在会面中如果想跟客户达成互动互相交流，很多时候我们都需要靠问问题来帮忙，除了在问问题的过程中，确保对方跟得上我们的销售演说，更重要的是，经过他口中说出来的事，会使他更印象深刻，更容易认同我们说的事。
其中一个很有趣，亦很有用的问问题方式，就可以好好达到助销效果。假设你在向客人推销某某产品或服务，在初部说明了产品的一些特点后，你可以尝试一下问道：「客人先生/小姐，刚跟你介绍的产品最近销量都不错，有不少年龄/职业/家庭状况跟你差不多的人都有购买啊，你猜猜为什么？」然后就沉默让他/她作回答。
在这过程中无论他/她回答是什么也不要紧，最重要的是在思考过程中他/她会无形中试图自己向自己作销售。在他/她的答覆当中，我们会更容易找到他/她真正的焦点和需求，亦同时间更容易与之找到共识，更容易调节产品服务而达至成交。更重要的是，因为是本人自己想出来的卖点，他/她会更容易产生购买意欲。
希望今次的分享能够帮到大家，又到年尾了，希望各位工作顺利。
(原文刊登于2020年11月7日经济通销售达人专栏《【成交秘笈】销售开单7绝招 （六）：识得问「问题」，让客人帮你做销售！》）