在这先跟大家说声新年快乐，希望2021年大家有个新的开始新的一页。
每年年初，销售从业员很习惯为自己重新制定该年的目标和行动方针；作为上司的管理人员，则会协助并「循循善诱」，希望自己的同事能健康成长。但到执行年度计划时，同事往往很容易受「诱惑」、「环境」、「意外」或「障碍」等原因而偏离自己的目标。
这时候，管理人员需要面对一道经典的选择题：为使同事重拾工作的正轨，我们应用「棍子」（Stick），即惩罚？还是用「萝卜」（Carrot），即奖励？笔者在此引用著名的行为主义心理学家伯尔赫斯·弗雷德里克·史金纳（Burrhus Frederic Skinner）的一个实验作解答。
史金纳曾使用一个特别设计的箱子和白老鼠作实验，其中一个箱子放了一个机关，只要老鼠触碰到按钮，就会从洞口跌出食物；另一个箱子亦放了一个机关，箱子会释出电力电击老鼠，只要老鼠按到按钮就会断电。
实验显示，两只老鼠最终都会学懂按下按钮的动作，但一种是透过奖励，一种是透过惩罚。分别就在于，用食物诱惑的老鼠在学懂后，它会定时定候去按按钮；而另一边的老鼠只要电力一停，它就不再去按按钮了，即只要惩罚、制约一停下，它的行为和习惯就打回原形了。
实验的结论是，在行为学上，以奖励作动机的学习比惩罚效果来得更有效和持久。无可否认，惩罚可以即时收效，比如说旧时代孩子哭闹，家长用体罚处理他们，能让他们在当刻停止胡闹，但未必能做到治本效果。
作为管理人员，恩威并施是很重要的，用权威和施加压力的方式使同事短时间内做到业绩固然是好事，至少他不会因为收入问题而流失，但更重要的是，使他们对自己的工作有认同感、有正面奖励（不一定是金钱奖励，可能是其他方式的嘉许），会对同事的长线发展和成长更有帮助，而且效果来得更持久。还有重点就是：如果要奖励和惩罚的效果加强，必须要在结果发生时尽快执行，拖延了的话效果便会减弱，做不到调节（Conditioning）的效果了。
希望在新的一年每一个人都找到自己新的目标新的动力和新的方向，下回再见。
(原文刊登于2021年1月12日经济通专栏《【管理模式】制定年度计划，推动同事达标，用「棍子」还是「萝卜」有效？》）