很多新人或业绩不好的同业，时常都会面对一个问题：经常约不到客人出来会面，又或客人突然有事不能出现，甚至突然就失联了，怎样找都找不到。
综合笔者多年的经验，以上问题出现的主因，都是因为客人并不迫切去购买或享受你的服务，更有一个可能是今天笔者想探讨的重点：客人觉得面前的销售从业员不重要！
作为销售员，提升自我修养是必须的。但如何让客人知道，「我们的时间」也是很重要、很有价值呢？正所谓物以罕为贵，提升价值除了令产品或服务进步外，就是要在量方面「变少」，不是「提高」，才可以让认同品牌价值的客人过来抢购！用于名牌产品或车子就可以，做销售时可以怎样应用呢？首先我们要找出我们可以控制供应的元素，不是产品，而是我们服务的时间！
名牌的律师、会计师、医生等，都是按钟收费的，因为他们付出的是为客人解难的时间。可能你会问：我们就算是专业，但大众客人也不觉得需要预约时间和付费来寻求理财咨询啊，而且也不是每一个从业员都做到那么大牌啊，该怎办？
笔者不是说要大家耍大牌，而是要营造出一种「我不是游手好闲，我不是整天在等着你约」与「我很忙！日后有需要服务，你要排队」中间微妙的平衡感觉。很多新人或销售业绩未如理想的同业，除了工作习惯和技巧出了问题，更重要的一个关键是心态出了问题！
有一些人约客户时，因为想迁就对方，或想让对方感到贴心，就开口道：「你哪天有空，我随时过来」或「地点你定吧，我随时可以过来」。这种约法，除了使客人有太多选择会难以取舍、拖慢进度外，更会把你作为专业人士的形象打，至，谷，底。试想像一下，你身体有毛病，有朋友介绍一位名医给你，然后你打去诊所作预约，人家跟你说你走过来就可以了，不需预约，随时恭候，你会有什么感觉？对！为何名医可以随时恭候，这里面肯定大有文章，你会再找另一位对吧？
明星之所以是明星，就是因为他不是随处可见。我们今天不是明星，但也要秉持着这种态度。约客人的时候，除了要语气肯定，也要用「封闭式」问题（即限制选择的方式），还要强调自己已把时间预留了给对方。笔者面对比较不熟悉的客人时，甚至会在通电话后补发一个短讯给客人，把时间地点清楚地填上，也在会面前一天再一次提醒，又会跟客人提出：「如有需要更改时地，请提前联络」。除了让对方知道我们不是整天闲着等对方约之外，此举亦会增加仪式感，让对方也感受到你是重视会面。你让对方感受到你重视会面的话，我相信对方忘记这个约会或放鸽子也更难了吧？
新一年，祝大家事事顺利！
(原文刊登於2021年1月26日经济通专栏《【销售员的噩梦】被客户爽约怎么办？用一句「日后有需要服务，你要排队」KO他？》）