去买衣服的时候，会发现有一种衣服设计是只有一种剪裁、款式但不分尺码（比较常见於一些有弹性的衣服），目的是让任何身形的人都可以穿上。这种设计对於营销最大的好处，就是不用顾虑客户的个体差异，减省了中间个别设计的成本，亦减轻销售员的负担，一套说法、一种模式就可以走天涯。在笔者过往的销售生涯中，亦见到很多成功的销售员精通一式走天下，那究竟这是不是最好的销售模式呢？
One size fit all当然有它莫大的好处，就是将生产、销售都简化，光用一套话术、一个模式就可以做所有人的生意。然而在现今资讯科技发达的年代，产品资讯唾手可得，而现时人们知识水平学历水平亦有所提高，客人喜欢独立思考，亦开始对生活质素要求有所提升。对自己的生活品味有要求的人，自然不想跟身边的人「撞衫」、「撞鞋」、「撞袋」。坦白说，人在购买产品或服务的时候都有一种心态：既希望可以成为羊群之一，不要标奇立异，但同时希望得到属於自己的个人服务，得到只属於他们自己的产品。简单举例，今天我们使用的手机都是量产的，但很多人都会买手机壳或加贴纸，除了保护之外，更重要的是使自己的电话更有个人特色。
对销售员来说，客人的种类来来去去都是那几种，有的状况都是那几项，考虑因素和会有的异议都大同小异，这是从事超过半年以上的从业员都会得到的一个结论。但就算我们有这种经验，也不可以表露给客人知道，因为对於我们来说，他是其中一位客人，但对於他自己来说，他拥有只属於自己的故事、经历、需求。在销售过程中，如果不能让客人感受到我们对他们的个体差异作出关注，有为他们量身订制的话，销售便会失去温度。对於个别一次的销售没关係，但对於长期维繫客人关係就变相提高难度了。
笔者很喜欢去度身订制西装，虽然价钱可能比较贵，等待时间也长，但因为过程中不只一买一卖，裁缝师傅会为客人提供一些穿衣的建议，在每次穿上衣服的时候都会感受到订制与现成的有所不同，故此一试难忘亦会回头再做。
是以笔者认为，如果我们定位自己的服务或产品是有质素，或要吸引对生活有要求的客人的话，one size fit all 的做法是不可行的，tailor-made才是皇道！要把自己从销售员（sales）角色定位变成顾问角色（advisor）才可以打进这些客人的心裏。所以笔者经常要求自己和自己的同事都要多熟读平台上有的服务和产品，这样到与客人会面时，才会知道究竟有甚麽可以满足他的不同需求，而不需要因为知识的贫乏而逼使自己硬销某一两种产品。笔者相信，客人只会愈来愈有质素和品味，而他们亦会愈来愈需要能满足他们这种需求的销售员，或应该说是Advisors。你又準备好準备迎接新时代没有？
(原文刊登于2021年3月23日经济通专栏《【销售技巧】One size fits all已经过时！应对高质客人，必须学会由Sales变成Advisor！》）